Ukázat důležitost jednání a vyjednávání v každodenní firemní praxi. Předat obecné poznatky o jednání, vyjednávání a seznámit s jednotlivými strategiemi a taktikami vyjednávání. Poskytnout možnost k procvičení získaných znalostí. Vysvětlit význam etiky pro podnikání, roli oborových a firemních etických kodexů a jejich obsah a vztah etiky a práva. Student dokáže zhodnotit možné taktiky vyjednávání, principy přípravy na jednání, dokáže argumentovat z hlediska jednotlivých přístupů ve vyjednávání a etických kodexů v různých oborech. Dokáže navrhnout a obhájit profesionální prezentaci jako přípravu na jednání, argumentovat na námitky posluchačů, vyzdvihnout rozdíly v typech vyjednávaní a význam aktivního naslouchání ve vyjednávací praxi.

Hlavní témata

1. Důležitost jednání a vyjednávání, základní pojmy, teoretický rámec jednání a vyjednávání.
2. Strategie a taktiky jednání s klientem: konkurenční a kooperativní strategie.
3. Faktory ovlivňující volbu strategie jednání, klasifikace taktik jednání, konkurenční a kooperativní taktiky, techniky modifikace chování.
4. Příprava na jednání s klientem a obchodní rozhovor: shromažďování a třídění informací, definování mezních výsledků jednání, příprava scénáře obchodního rozhovoru, časový plán.
5. Příprava presentace a presentační dovednosti.
6. Vedení obchodního rozhovoru: fáze přijetí, zjišťování, nabídky a argumentace, překonávání námitek, uzavření obchodu, pokračující vztahy s klientem.
7. Etiketa obchodního styku.
8. Asertivní jednání: principy a hraní asertivních rolí.
9. Prevence a řešení konfliktů: konflikty uvnitř organizace jejich zdroje a typy, předcházení konfliktům s klienty, řešení konfliktů a stížností klientů. Konflikty uvnitř organizace.
10. Etika obchodního jednání.
11. Etické kodexy – oborové etické kodexy a firemní etické kodexy.
12. Případová studie: Analýza etického kodexu vybrané finanční instituce. Jedna z přednášek bude formou exkurze / setkání s odborníkem z praxe ve vyjednávání, jednání s klienty.